15個消費心理學理論，為你撥開營銷的迷霧
人人都是產品經理 2018-08-09 16:42:43
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如何推廣產品，提升銷量的“套路”，我們能在互聯網上翻到很多，而這其中的底層邏輯，始終是依據消費者行為和心理來做調整。本文總結了15個消費心理學的理論，希望對你有幫助~
同志們，好久不見！一個好的產品，加上強大的市場策略，等于“BOOM”！
如何推廣產品，提升銷量的“套路”，我們能在互聯網上翻到很多，而這其中的底層邏輯，始終是依據消費者行為和心理來做調整。在消費者做出購物決策的時候，一定會存在“認知偏見”，太客觀的事情不會很多。
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“認知偏見”，是一個系統性的偏離軌跡，它相對于判斷中的標準、合理性。這種偏離可能來自其他人、特定場景。人們從他們自己的洞察中，創造出自己的“主觀事實”。
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“認知偏見”，消費者在做決策的時候很容易受到它的影響。例如，以下15個消費心理學理論，就是重要的影響因子。
1.模糊效應（Ambiguity effect）：人們傾向于避免選擇未知的選項，似乎每個人都喜歡確定的選項。比如，一個用戶不明白你的產品，或者某個特定的功能，他將不會選擇它。
2.沉錨效應（Anchoring effect）：人們在對某物/人做判斷的時候，容易受第一印象，或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費者第一次看到某產品的價格，那么這個第一印象的價格，將對該消費者產生巨大的影響。
假如，第一次的價格顯示為90元，第二次再見是45元，那么這個45元的價格對該消費者來說，是特別便宜的，他很有可能購買，相反，如果價格一直是45元，那么該消費者并不會感到便宜實惠。
前段時間，我看到一家青年公寓的海報上寫著“······房間天天特價！”這是“沉錨效應”的錯誤應用，這時候的“天天特價”實際上在消費者心里變成了“并不是很特價”，因為對比起來，天天都是一樣的價格，似乎今天也沒有特別優惠。
可憐的是，這張海報估計已展示數月。
3.注意力偏見（Attentional bias）：我們的看法，受我們重復的認識所影響。所以我們常常有這個結論，一個消費者越頻繁地看見你的廣告、消息，他越有可能從你這里產生購買。比如，我們使用“訪客找回”技術在互聯網上投廣告；讓CTA按鈕貫穿整個引導頁面；在線上線下特定區域內，轟炸廣告。
4.可利用性法則（Availability heuristic）：在很多時候，人們只是簡單地根據事情已有的信息，包括回憶、簡單的計算、簡單的總結來確定事情發生的可能性。
比如，由于1929年股市大崩盤的痛苦記憶，許多投資者在災后一直不敢入市，擔心再次蒙受巨損，從而高估股價下跌的概率，等到股價上竄的時候，覺得“這股價虛高，還會跌的”，接著，股價仍然上竄并到高位，投資者們心亂了。
比如，路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了········”，3折甩賣皮具，想買真皮具的消費者并不會圍觀上去，因為他們很容易簡單地推測出來，這是假的。而上去圍鋪的人多是大媽，只是想買一個便宜包，并不真覺得“皮包如此便宜”。
5.可利用性疊加（Availability cascade）：在一個群體中，如果大部分人主動或者被動相信一個信念、事情，那么這個信念、事情就會變得越來越合理。一句話說就是，只要長時間重復一件事，這件事就會變成事實。
當我們的網站、品牌、產品反復地被討論，我們就成功一半了，即便有存在消極的聲音，也是無害的。三個人，有兩個人贊美，一個人貶損，那么結果等于贊美；三個人，有兩個人貶損，一個人贊美，結果等于貶損。
6.逆火效應（Backfire effect）：當一個錯誤的信息被更正后，如果正確的信息與原本的看法相違背，它反而會加深人們對原本錯誤信息的信任，最終導致，把自己的看法認為成理所當然。當大腦接受一個信息后，便會本能的捍衛它不被其他與之相斥的信息侵犯。
7.基礎概率謬論（Base rate fallacy）：人們要么總是忽略事物的基礎信息，要么總是忽略事物的特別信息。推廣產品，一定不要僅僅展示一堆無聊的信息（型號、數據、功能等），還要展示你的產品在特定的情況下是如何特別工作的，運用案例說明也好，運用用戶評論也好。
8.偏見盲點（Bias blind spot）：人們總是認為自己比別人會更少地受到偏見的影響，或者有能力識別認知偏見。面對自己的愚蠢，人們總是不易察覺。
9.啦啦隊效應（Cheerleader effect）：“群體”“大量”總是對人們更有吸引力，展示產品的時候，盡量多堆數量，堆積如山的產品給消費者的感覺是很好的，且更容易激起購買欲。
10.支持選擇偏誤（Choice-supportive bias）：人們傾向于對自己已作出的決定持積極的態度，哪怕這個決定并不是多優秀。
如果你的消費者作出了一個選擇，鼓勵他，然后他們將會長時間地認為他們做了一個優秀的選擇。在消費者購買產品以后，總是發短信/郵件表示祝賀購買。
11.聚類錯覺（Clustering illusion）：人們傾向于將隨機事件中不可避免的小樣本歸結為某種有意義的規律。
比如，棋牌中的連續勝利，我們歸結為“這是運氣”，連續輸歸結為“這是手背”，實際上，連續一段時間的輸/贏，在長時間賭博中是必然存在的，沒有運氣與手背之言。
如果你想說服你的用戶，請將你的信息、數據放在大數據、大背景、大趨勢之下，這樣，用戶會很容易相信你的陳詞。我們會認為人工智能產品是未來的主流產品，而不會認為低科技含量的產品是未來的主流產品。
12.誘餌效應（decoy effect）：它是在消費品的選擇中被發現的，現在已經被證明是相當普遍的現象。消費者在作出決策時，很少不做對比而直接購買，這時候，商家為了消費者更好更快地做出購買決策，往往會為目標產品提供一個“誘餌”，以促使消費者購買。
比如1，在《經濟學人》雜志的銷售廣告上：
電子版訂閱的價格是59元/期；
印刷版訂閱的價格是125元/期。
是的，這都是很正常的價格，接下來的操作，運用了“誘餌效應”，電子版訂閱+印刷版訂閱，你猜多少錢？
依然125元/期。
比如2，前段時間我去逛ME&CITY，大家知道，一般同一時間在同一家服裝店，很難同時賣給一個顧客兩件商品，尤其是對于男顧客，所以ME&CITY店做了一個活動：
“購買任意一件衣服，再加一元，可獲得純棉襪子一雙！”
這是“誘餌效應”的運用，衣服是目標銷售產品，“1元錢購襪子”是誘餌。類似的操作還有，賣場里的帽子和毛衣是擺放在一起的，標簽上標出的價格分別是：帽子49元，毛衣299元。但是，值得思索的是最后一行字：帽子+毛衣=299元。
13.曝光效應（The exposure theory ）：它是一種心理現象，指我們會偏好自己熟悉的事物，我們把這種只要經常出現就能增加喜歡程度的現象叫做曝光效應。
扎榮茨（Zajonc）曾經做過一個有趣的實驗。他讓一群人觀看某校的畢業紀念冊，并且肯定受試者不認識畢業紀念冊里出現的任何一個人。
看完畢業紀念冊之后再請他們看一些人的相片，有些照片出現了二十幾次，有的出現十幾次，而有的則只出現了一兩次。之后，請看照片的人評價他們對照片的喜愛程度。
結果發現，在畢業紀念冊里出現次數愈高的人，被喜歡的程度也就愈高；他們更喜歡那些看過二十幾次的熟悉照片，而不是只看過幾次的新鮮照片。
也就是說，看的次數增加了喜歡的程度。ps. 對方實在太丑的情況除外。
14.框架效應（Framing effects）：指同一個問題通過兩種不同的表達，會導致不同的決策判斷。
一項相關研究，面向同一群人提出問題：現在，美國正準備對付一種罕見的亞洲疾病，但因為資源有限，所以只能救治一部分人，現有兩種拯救方案可供選擇。
（1）200人將被救治。
（2）600個人中，只有1/3的人能被救治。
問，你愿意選擇方案1還是方案2？結果大部分人傾向選擇方案1，因為方案1給人的感覺是“拯救機會”；方案2給人的感覺是“舍棄”?！吧釛墶币馕吨劳龅娘L險，面對風險，人們是厭惡的。
因此，在日常文案中，我們即使不能給予用戶“獲得感”，也不要展示出“風險感”給用戶。
15.The Adrenaline effect：（ps. 抱歉呀，這個理論我不知道怎么翻譯成中文）大概意思指，用戶對某產品有意圖，但并不一定會想購買，只有當用戶的腎上腺素被激發時，短時間內，迫使用戶做出購買決策。
在銷售中創造出緊迫性，是非常有必要的，創造緊迫性就等于在限定時間內激起用戶的腎上腺素。
該理論建議，在營銷過后的銷售環節，要創造出緊迫性，促使用戶下單，比如，限時折扣、限時搶購、定時開團、倒計時拼單等。
最后，說了這個么多個理論，是不是感覺有點凌亂了，Guys！
通常情況下，消費者在作購買決策的時候，都需要經過3大層面的思考。是的，這是最后一段提綱挈領的話了。
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技術層面：這個產品是否能滿足我特定的需求？
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經濟層面：這個產品能滿足我的特定需求，但是，我有足夠的錢來購買嗎？
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實惠層面：這個產品能滿足我的特定需求，我也有足夠的錢來購買，但是，它在我的選擇決策中，是實惠的嗎？
#專欄作家#
朱小磊，微信公眾號“非主流朱（ID：feizhuliupig）”，人人都是產品經理專欄作家，營銷顧問，曾17歲獨立策劃了一個游戲平臺，月盈利近20萬。擅長以青年消費者為目標群體的市場營銷分析策劃。目前已服務過多個企業，涉及教育產品、營養品、快消品等。
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題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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