2022-6-14 博博
經常在網上看到「B 端產品 C 端化」的討論。
一開始我以為這個概念是說 B 端產品以前做得太差了，但隨著競爭越來越激烈，以后也要像 C 端產品那樣注重用戶體驗，更加輕量化、趣味性和人文關懷才行。
當時我還挺不以為然，感覺像是噱頭或者自嗨。
把用戶體驗做好雖然重要，但是這對 B 端公司的實際業務（錢）未必有什么直接影響。
因為對于絕大部分客戶來說，功能、效率和價格才是真正的硬指標，而且光是能找到能同時滿足這三點的產品就很不容易了！
然而，我最近剛開始參與一個 B 端項目，為了做競品調研，我試用了國內外十多款產品（國外為主）。
做完之后，我深刻反思了自己過去對「B 端產品 C 端化」的理解還是太膚淺。
其實 B 端產品 C 端化，并不是因為傳統的 B 端產品沒 C 端好用（不是這么比的）。
其實關鍵還是獲客模式的轉變。
傳統的 B 端產品是銷售驅動，銷售人員通過電話、上門拜訪等形式促使客戶下單。
一旦成功賣出，只要后續的服務不太差，客戶就沒必要更換遷移。
現在 B 端市場越來越大、行業信息越來越透明、客戶的判斷能力越來越強，傳統銷售模式開始變為互聯網營銷。
B 端產品在網上發布信息并投放廣告，吸引客戶自己前來試用并購買，只需提供少量客服人員即可。
這與以往的 B 端業務模式有很大不同，所以就需要變革。
所謂「B 端產品 C 端化」，表面上是學習 C 端的用戶體驗，背后的真正意圖是要學習人家 C 端的互聯網獲客能力。
我發現 B 端產品的 C 端化程度，和他們的互聯網廣告投放力度成正相關。
例如我在油管上經常受到 Monday、GoDaddy 這兩款 B 端產品的輪番轟炸。
先不說好不好用（畢竟我也不是目標客戶），我發現他們用起來真的很有「C 端感」，和傳統的 B 端產品果真不一樣。
倒不是什么“輕量化、趣味性和人文關懷”，而是因為他們在我打開網站的那一刻，就開始不斷吸引我探索使用。
我拿 GitLab 和 Monday 的官網首頁對比一下，也許你就能感受到了：
前者像是一板一眼的「老實人」，后者則像是對你笑瞇瞇的「綠茶妹」，高下立判。
“輕量化、趣味性和人文關懷”這些東西，并不足以打動用戶試用和購買，頂多只能算是「低段位」手段。
只有「高段位」手段，才能讓用戶不自主地地被吸引，心甘情愿地掏錢。
可是要做到「高段位」真的很不容易，我今天就總結幾個技巧吧～
1. 直接坦誠
遇到兩個陌生人：一個打官腔又遮遮掩掩的；另一個說話友善接地氣又誠實，你會更喜歡哪個？
可能大多數人跟我一樣會喜歡第二個。
C 端化做得好的 B 端產品，會把自己的產品預覽圖直接放到首頁供人觀看，而不是搞一張概念圖外加一堆高大上的廣告詞。
前面放過的那張案例，這里也可能拿來用：
GitLab 的官網畫了一些很抽象的概念圖，寫了一些很抽象的描述，給人感覺很模糊。
Monday 的官網明確把自己的業務類型列了出來供用戶選擇，還把每種業務對應的圖標和展示方式畫了出來，感覺很明確清晰。
2. 有效互動
遇到兩個健身房銷售：一個上來就說一個勁地介紹服務；另一個則先確認你平時的健身習慣，再根據你的情況介紹服務，你會更愿意聽誰說話？
我肯定更喜歡第二個。
C 端化做得好的 B 端產品，不是簡單地展示信息，而是先了解用戶，再根據用戶的需求提供不同的信息甚至服務。
Zendesk 的網站，會把自己的功能列出來給用戶，給的圖像和描述又很抽象，毫無互動感。
而 Asana 會讓用戶選擇自己需要的功能，并直接給出具體案例的界面展示圖。
3. 降低門檻
遇到商場逛街時遇到兩個陌生餐館，一家在二樓；另一家在一樓，你會愿意嘗試哪家？
肯定是第二個。
很多 C 端化做的好的 B 端產品，會把表單用彈窗的樣式放在產品上面，讓用戶感覺只要填寫完就能立即使用了。
比起 Trello，Smartsheet 只是在表單展示了一下產品內部，就讓用戶感覺門檻低了好多。
即便 Smartsheet 的新用戶后面發現背后那張圖真的這是一張圖而已，要填的一點不少，但這時都已經快填完了……
4. 循序漸進
兩家陌生的兩家餐廳都把菜單擺出來了，一家的菜單寫得密密麻麻；另一家的菜單雖然菜品不多，但是推薦菜品和菜式分類很清晰，你會更愿意嘗試哪家？
我相信很多人都會更愿意嘗試后者。
C 端化做得好的 B 端產品，不會太在意自己的產品是不是看起來功能齊全，而是更在意用戶是否能夠很好的理解產品，不要造成心理負擔。
上圖來源：Figma 這些交互細節，B 端設計也值得借鑒
Sketch 和 Figma 的屬性面板在功能上其實沒有很大的差異，但是后者看起來卻清晰簡潔許多，對新用戶更加友好。
B 端產品 C 端化這個理念其實很好，但如果被誤以為只是向 C 端學習用戶體驗那就可惜了。
用戶體驗只是手段，關鍵目的是在沒有銷售人員參與的情況下，如何從互聯網獲客。
這次的經驗的提醒我，以后如果再看到一些很火概念，不要簡單的從表面理解，而是要站在決策者的角度，多思考背后的真實意圖。
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